La pérdida de ventas y el incremento de costos por almacenaje son dos de los principales riesgos de no gestionar el conjunto de productos ideal en tu ferretería. Hay artículos identificados como los de mayor demanda entre los clientes, son los más vendidos y no pueden –ni deben– faltar en tu inventario, aunque no siempre son los que dejan mayor margen de ganancia.

De acuerdo con los expertos en la materia, el grupo de productos ferreteros perfecto debería lograr la mejor combinación entre rentabilidad y surtido, y su selección tendría que ir de la mano con lo que demanda el segmento de mercado al que decidiste dirigir tu ferretería, la temporalidad de su venta y hasta las marcas que comercializas.

El mercado objetivo

Por lo común identificamos dos tipos de ferretería: a) De barrio, a las que acude el público en general en busca de productos para hacer reparaciones menores en su hogar o sustituir una bombilla, los aficionados al “hágalo usted mismo” y los profesionales dedicados a trabajos de carpintería, ebanistería, pintura, plomería, herrería y electricidad, entre otros; y b) Industriales o especializadas, enfocadas a satisfacer las necesidades de una industria (construcción), o bien a ofrecer un producto en toda su gama y accesorios (pintura e impermeabilizantes, materiales para la construcción, cerraduras y herrajes, tornillos, iluminación). También están las especializadas por su ubicación geográfica, por ejemplo, en zonas agropecuarias, industriales, etcétera.

Una ferretería de barrio ofrece herramientas manuales y eléctricas, materiales de construcción, productos de sujeción, llaves, cerraduras, suministros eléctricos y de plomería, adhesivos y pintura, entre otros; sin embargo, generalmente hablamos de micro, pequeños y medianos negocios, los cuales muchas veces no cuentan con espacio suficiente para tener un inventario con todos los artículos que se requieren para satisfacer las necesidades de todo tipo de consumidores. De ahí que algunas ferreterías opten por especializarse en algún producto en toda su variedad y enriquecer el surtido de su catálogo. ¿Cómo y en qué medida? Ahí la relevancia de encontrar el la combinación de productos óptimo para tu negocio ferretero.

Asegurarse de estar manejando el inventario de productos adecuado puede ser la clave que detone el éxito de un negocio ferretero, siempre que se tome en cuenta el segmento de mercado al cual se dirige.

El factor temporalidad debe analizarse producto por producto. Algunos artículos cuentan con mayor rotación en determinadas épocas del año, un ejemplo de ello son los impermeabilizantes. Su demanda se incrementa a medida que se acerca la temporada de lluvias. Otro ejemplo más pueden ser las herramientas eléctricas, cuya venta se eleva el Día del Padre. Quizá un producto con demanda más estable a lo largo del año son las pinturas. Conocer la temporalidad brinda valiosa información para mantener un stock determinado y no perder la venta, o bien, tener un stock de seguridad y no ocupar espacio de almacén e incrementar los costos.

Y un tercer factor esencial son las marcas que se van a comercializar. Identificar los productos y las marcas nacionales e internacionales de mayor demanda sumará para elevar las ventas y el margen de ganancia en tu ferretería.

Por lo anterior, es de gran relevancia identificar qué productos aumentan las ventas en una ferretería, cuáles dejan mayor margen de ganancia para determinar el conjunto de productos perfecto que satisfaga al mayor número de clientes posible, porque esto llevaría al negocio a incrementar su participación de mercado.

Ya sea que te encuentres en el proceso de abrir una ferretería o lleves algunos años operando tu punto de venta, es importante que realices un estudio detallado del mercado, de los riesgos, y que emprendas un profundo esfuerzo para conocer las necesidades de tu consumidor, incluso de otros nichos de mercado.

Al incursionar en otros nichos comerciales te puede ser de gran utilidad contar con la página web de tu negocio. No permitas que el espacio físico de tu punto de venta limite tu oferta de productos. Expande tu mercado echando mano también de las redes sociales (Facebook, Instagram, WhatsApp) y del correo electrónico.

En la tarea para definir la combinación ideal también toman parte tus proveedores con la amplitud y cobertura de los productos que manejan en su catálogo, su capacidad de respuesta inmediata a tus pedidos (así necesitarás menos espacio de almacenaje) y la calidad del servicio ofrecido. Y es que muchas veces sucede que si compras un monto importante a un solo proveedor puedes negociar mejores precios para ti y dar a tus clientes precios más competitivos, mejorando tu posición frente a la competencia.

Nunca pierdas de vista lo que está haciendo tu competencia, también es fundamental analizar lo que ya estás haciendo en tu ferretería e identificar áreas de oportunidad, corregir debilidades, afrontar amenazas y mantener fortalezas. Toda inversión —tu negocio ferretero lo es— requiere ser evaluada periódicamente para detectar fortalezas y debilidades, así como buscar opciones de mejora. Estudiar los resultados regularmente es una excelente manera de ajustar la estrategia según el comportamiento del mercado.

El conjunto óptimo define la cantidad exacta de inventario que una compañía precisa para cumplir con la demanda habitual sin que se produzca pérdida de ventas. Se trata, pues, de obtener la máxima rentabilidad y reducir al mínimo los costos de almacenaje.

La digitalización de los inventarios

La implementación de un sistema ERP (Enterprise Resources Program) es muy importante para la gestión integrada de pedidos en el almacén, para conocer la demanda de cada producto y el lead time (tiempo de entrega) de tus proveedores, por lo que es una excelente herramienta para calcular el la combinación de productos óptimo. Elige alguno especializado y diseñado específicamente para ferreterías. En opinión de una página en línea especializada en productos ferreteros “Es indispensable saber qué productos vender en una ferretería para asegurarte de mantener un flujo de caja constante y al mismo tiempo aumentar tus ganancias. Saber el ritmo de venta de cada producto te permitirá tomar decisiones sobre el abastecimiento de tu tienda: cuánto debes comprar de cada producto y en qué época del año”.