Si alguien te pregunta cuál es la tasa de rentabilidad de tu ferretería y si consideras que es la óptima ¿Qué le responderías? Una ferretería es un negocio rentable gracias, en cierta medida, a la gran diversidad y venta continua de productos y herramientas que hogares e industrias demandan para realizar tareas tan simples, como reemplazar una bombilla; o trabajos más complejos como realizar una reparación, fabricar un producto o darle mantenimiento a una construcción o maquinaria. Por algo las autoridades sanitarias le dieron el carácter de esencial al sector ferretero durante el confinamiento obligatorio por el coronavirus en el segundo trimestre de 2020.

No obstante, no todas las ferreterías tienen la misma tasa de rentabilidad, por eso es importante que sepas, con certeza, cuál es la de tu negocio para evaluar su desempeño frente a la competencia.

Además, el mercado cambia y evoluciona a pasos agigantados –la pandemia del coronavirus representa un hito disruptivo en el comercio minorista– y exige un conocimiento profundo de tu negocio, así como contar con la flexibilidad necesaria para ajustarse a los cambios que se requieran para mantener su rentabilidad e incluso incrementarla. Hoy por hoy, el cúmulo de información disponible y su digitalización facilita esta tarea.

Entonces, ¿existe una tasa de rentabilidad óptima para una empresa ferretera? Partamos de la premisa de que la inversión libre de riesgo es la de los Cetes 28 días, un instrumento de deuda en pesos emitido por el Gobierno Federal que al 21 de diciembre de 2021, pagaba un rendimiento anual del 5.45 por ciento.

Siendo estrictos, como toda inversión, la tasa de los Cetes 28 días también está sujeta al riesgo de la inflación, esto es al deterioro del poder adquisitivo del dinero. Por ejemplo, el 2021 cerró con una inflación superior al 7 por ciento.

Por otra parte, un negocio, cualquiera que sea su giro, conlleva un riesgo por lo que la rentabilidad que otorgue al empresario deberá superar la tasa libre de riesgo ¿En cuánto? Depende del tipo de negocio, tamaño, mercado, competencia y planes de expansión, entre otros factores. Tu benchmark o referencia básica es la rentabilidad promedio de los negocios similares al tuyo.

No se puede contrastar la rentabilidad de una ferretería de barrio con una multinacional de mejoras para el hogar e incluso un negocio ferretero de mediano tamaño ubicado en un lugar de tráfico elevado de personas; por ejemplo, los de la calle de Corregidora del centro de la Ciudad de México.

El tamaño de tu ferretería es, entonces, un factor muy importante para determinar tu margen de ganancias óptimo (porcentaje de los ingresos que se convierten en ganancias). No obstante, aunque normalmente se asume que los pequeños negocios tienen márgenes de ganancia más bajos, no siempre es así, pues aunque tienen volúmenes de ventas reducidos, también tienen menos empleados y gastos más bajos.

De ahí la importancia de emprender una vez que se ha elaborado un plan de negocio (business plan), un documento en el que se describen las actividades y objetivos centrales de una empresa, el cómo y en qué plazo se esperan alcanzar las metas de ventas y rentabilidad.

Una vez echado a andar el negocio, el siguiente paso es evaluar periódicamente su desempeño y el cumplimiento de metas, así como identificar los puntos susceptibles de mejora. Para hacerlo están los indicadores clave de rendimiento conocidos como KPI´s.

Los KPI´s permiten realizar una medición del resultado de las acciones llevadas a cabo por una empresa en cualquier ámbito empresarial. Con un solo dato o un conjunto de datos se obtiene toda la información cuantitativa necesaria para determinar la consecución de un determinado objetivo. En general, se utilizan para que la dirección de la compañía tome decisiones empresariales basándose en su realidad.

Habrá quien lleve años operando su ferretería y se sienta satisfecho con los resultados obtenidos hasta ahora; pero ¿podría ser más rentable su negocio? Calcular la rentabilidad de la ferretería, analizar su desempeño y explorar posibilidades de crecimiento; justo ahí entran los KPI´s.

5 KPI´s “clave” para tu ferretería

Indicadores clave de rendimiento (KPI´s) para evaluar un negocio hay muchos, pero para un negocio ferretero –comercio minorista– cuya inversión más importante suele ser el inventario, estos son algunos de los más importantes para evaluar su desempeño y rentabilidad:

Margen Bruto del Retorno de la Inversión en Inventario (GMROI).

El margen bruto de retorno de la inversión de inventario indica cuánto ganas por cada peso invertido en el inventario. Por ejemplo, si obtuviste un margen de ganancias del 30%, significa que tuviste una ganancia neta de 30 centavos por cada peso de ventas generado. También es un buen indicador para decidir qué productos mantener en tu almacén y cuáles no; además, de la conveniencia de subir o bajar el precio de algunos productos, o de buscar la manera de bajar su costo de almacenamiento para que sean más rentables.

Para una ferretería este indicador es crucial porque entre el 70 y el 80% de su inversión puede estar concentrada en sus inventarios. En este sentido, es importante identifica, seguir y evaluar los márgenes de ganancia de cada producto, así como su rotación. Los expertos dicen que los mejores productos son los que tienen el mejor margen de ganancia y se venden con regularidad. Por tanto, lo ideal es que la mayor cantidad de tu mix de productos se ubique en ese grupo de productos.

En resumen, el GMROI mide la eficiencia de las operaciones de un negocio para convertir el inventario en utilidad bruta y el objetivo debe apuntar a que este indicador se ubique por arriba de 1. Si está por debajo puede ser indicativo de que están vendiendo con pérdidas, un indicador de que la rentabilidad está sufriendo y la eficiencia necesita mejorar. Cabe anotar que se puede calcular para un producto, una categoría, un departamento o todo el negocio.

Margen Bruto sobre Ventas

Es un indicador fundamental en la gestión de cualquier negocio. El margen bruto representa el beneficio que cada producto de la empresa es capaz de generar por su venta antes de impuestos y otros gastos operativos, elementos que pueden reducir los beneficios de la compañía y, en consecuencia, su rentabilidad. Si las ventas y el margen bruto son negativos, no hay rentabilidad. Este indicador puede mejorar con incrementos en precio o reducción de costos: el primero puede impactar negativamente la demanda, mientras que el segundo es más controlable.

Rotación de Inventario

La rotación de inventario mide la velocidad con la que se repone el stock en un período determinado de tiempo o cuántas veces ha pasado un artículo por todo el proceso de negocio (venta, entrega y cobro del pedido).

Conocer y dar seguimiento a este indicador puede evitar que tu ferretería incurra en el exceso de inventario de uno o varios productos; también te puede dar la pauta para replantear estrategias de venta y contar con el suficiente suministro de mercancías en determinadas épocas del año. Facilita una clasificación más adecuada de los productos dentro del almacén en función de su nivel de demanda.

Ventas por m²

Es el cálculo de las ventas de una tienda, departamento o sección por cada metro cuadrado (m²) de espacio que ocupa. Permite determinar cuáles son las secciones de un establecimiento comercial que tienen un mejor desempeño y qué productos son los responsables de este rendimiento, así como reasignar la distribución de los productos para aumentar su venta. Indica qué tan bien se optimiza el espacio dedicado a las ventas y cuánto retorno de la inversión obtiene

Ticket promedio

Es el total de unidades vendidas dividido entre el número de transacciones realizadas. Cada operación debe dar lugar a la venta de varios artículos. Las promociones en el punto de venta también pueden prestarse a incrementar las compras por impulso. Algunas estrategias para incrementar el ticket promedio incluyen realizar la venta cruzada de productos, implementar programas de lealtad y de fidelización de los clientes, entre otros.

Conclusiones

Calcular, interpretar y cruzar información derivadas de los KPI´s te pueden ayudar a identificar fortalezas y debilidades de tu negocio y tomar decisiones que te lleven a lograr tu objetivo de incrementar la rentabilidad de tu negocio ferretero. Los KPI´s brindan información e información es poder.  El seguimiento de los KPI´s se realiza de forma permanente y sirve para actuar de forma proactiva. Lo importante es la evolución de los indicadores, no su valor en sí. Además, estas medidas son esenciales porque son predictivas.